接手萃華的工作后，其實董事會給我安排了一些思考，然后我自己就真的陷入到思考中了。因為萃華有一百多年歷史，我們是老企業(yè)，上市公司要轉(zhuǎn)型，有很多內(nèi)部問題和外部問題。我大量接觸了很多資源，包括咨詢公司，包括各種專業(yè)的管理機構(gòu)、技術(shù)機構(gòu)，研究了很多東西。包括前段時間也看了去年騰訊發(fā)布的“00后客戶畫像”，其中有一批對我影響特別大。

有一個16歲的高中小女生，連續(xù)三天熬夜，給他關(guān)注的一個直播的主播做了一個動態(tài)視頻作為生日禮物。這個小女孩一年當中給這個主播刷了接近5萬塊錢。有人采訪她，為什么要花這個錢？尤其是對于我這個年紀的人來說，這個我是很難理解的。這個小女孩說，其實就像大家喜歡寵物一樣，有些人喜歡小狗，有些人喜歡小貓，我就喜歡“養(yǎng)寵物”。

看了這個數(shù)據(jù)之后我很驚訝，是我離這個世界太遠了嗎？還是這個世界變化太快了，我跟不上。我一直在考慮這些問題，年輕一代對消費的理念和需求到底是什么？這個信息量特別大，就像剛才徐總說的，現(xiàn)在我們?nèi)钡牟皇切畔?，缺的是過濾信息的智慧工具，我們一直在做選擇題。我們面臨非常多的選擇題，比如營銷。之前的營銷方式非常單一，因為營銷渠道比較少，只有主流媒體，只要你拿一個標王，就紅了?，F(xiàn)在的問題是，在復(fù)雜的營銷系統(tǒng)中，如何找到一條路徑？就像剛才葛總說的，這是一個技術(shù)活，不是按照原有的套路就能完成的，簡單粗暴的投放在現(xiàn)在這個時代會變成石沉大海。供應(yīng)鏈里，做一個爆款，賣兩三萬件是不是今年就成了？現(xiàn)在的需求不斷迭代，是不是要小批量快速投放市場？這又是一個選擇題。業(yè)務(wù)也面臨選擇，線下有購物中心、直銷、店面，線上也有很多平臺，應(yīng)該如何解決這些問題？

對于一家百年企業(yè)來說，這是值得思考的問題。我認真考慮了之后，我認為所有的品牌和商業(yè)體的發(fā)展，都存在道和術(shù)的問題，首先是道，其次才是術(shù)的問題，我就把我的一些思考跟大家分享一下。

萃華是1895年成立的，明年是故宮的600周年，也是萃華的125周年。

這是一張?zhí)珮O圖，一部分是創(chuàng)新，一部分是傳承。對一家百年珠寶企業(yè)來說，我們必須要考慮這個問題：商業(yè)的核心是什么？商業(yè)的外延是什么？內(nèi)核，基于文化情感的需求，精致品質(zhì)產(chǎn)品，渾然一體的體驗。外延，包括新零售、新金融、新技術(shù)、新制造、數(shù)智化運行、電商、線上運營等等。一家百年企業(yè)，需要考慮這些創(chuàng)新和傳承的節(jié)奏。

這是萃華的歷史，如果形成一部電視劇，可能比闖關(guān)東還精彩。（PPT圖示）大家可以看到，這是萃華的老店，旁邊是北京非常著名的一家老字號。

這是當時溥儀皇帝登基時萃華做的皇冠，是當時半夜把門店砸開，把工人搶走才做成的。作為這樣的一家企業(yè)，就像我們董事長說的，如果這是自己創(chuàng)造的品牌，可以放棄一些生意不做。但這個品牌不敢放，因為是文化的傳承，是中華老字號，我們有社會義務(wù)和責(zé)任感，放不開就只能咬牙堅持往下做，而且還不能做得差了。

（PPT圖示）這是當時最早的時候萃華的幾個海報，這是當時在哈爾濱開分店的一些海報、票據(jù)，還有當時做的一些首飾。

我分成了“起承轉(zhuǎn)合”的四個部分，剛才講的是“起”的部分。

現(xiàn)在講“承”。

（PPT圖示）這是沈陽一家兩千多平的萃華文化歷史博物館，專門把萃華所有的歷史、文物以及現(xiàn)在創(chuàng)新的產(chǎn)品放在里面，保留記憶。

（PPT圖示）這是我們2017年12月29日在故宮的御花園開的故宮萃華店，現(xiàn)在每天有8萬真實客流從我們門口路過。我一直在想，怎么把這8萬的人直接轉(zhuǎn)化過來，一天8萬，這可不是一年8萬，一年是7000多萬人從我們門口路過。如果能轉(zhuǎn)化這個流量，對我們來說是非常厲害的，我也在思考這個問題。

（PPT圖示）萃華的企業(yè)文化，這是我們要傳承的核心。

現(xiàn)在進入“轉(zhuǎn)”的時代。2014年萃華在深交所上市，在全國開始做直營和加盟的布局，開展了一些線上渠道。2017年，我們快速跟國際接軌，參加了三次巴黎時裝周，文化部也帶著我們一起走了“一帶一路”，去了羅浮宮，還去新加坡和韓國展示了萃華的工藝，尤其是我們的花絲工藝，這是萃華比較重要的傳承部分。

這是參加電影節(jié)明星拿的包，都是我們用花絲編制出來的。萃華一直嘗試跟市場做接觸，希望把珠寶原有的東西發(fā)揮出來，珠寶和飾品是有天然區(qū)別的，飾品是為了美，珠寶也是為了美，但珠寶除了美，它還是一種內(nèi)涵、貴氣的表現(xiàn)，這是它的差異。

我還在思考一個觀念，不一定正確，我也想今天分享一下。從三年前開始，水貝珠寶圈出現(xiàn)了一個特別奇怪的現(xiàn)象，全部的展廳都在做小清新，特別多，一夜之間大家都在做這個事情。第一，年輕人的消費理念是不是跟珠寶相關(guān)的？這件事情要思考清楚。第二，年輕人的可支配收入上，珠寶的選項排在第幾位？這個也要思考清楚。除了房子、交通、住房、餐飲、教育、醫(yī)療、社交、互聯(lián)網(wǎng)買Q幣、充值會員、換手機、買手表，如果每個月這些收入切完，珠寶的選項到底在多少位之后？這么靠后的選項，你還要投入巨大的資本去推動它，讓十幾二十多歲的年輕人去買一件珠寶？我一直沒想清楚這件事。首飾幾十塊錢或者兩三百塊錢，買完不喜歡就扔掉了，但珠寶的材質(zhì)和制作工藝制約了它必然是有高附加值的。珠寶應(yīng)該賣給誰？應(yīng)該是女性。在她走過人生一段成長期、感情經(jīng)歷、婚姻，成為母親之后，這時候她對于世界和自己的認知基本清楚了，她對于選擇一些讓她由內(nèi)而外地展示自己氣質(zhì)和文化上，已經(jīng)有自己的認知了，這時候她才能成為真正的珠寶消費群體。

我有時候在思考，是不是我的方向發(fā)生了錯誤？我寧愿等著這些女性成為更好的自己，等到她告訴我們，你的產(chǎn)品和我人生想象當中的理解有重合的部分，我愿意跟你們的品牌建立更好的關(guān)系，這可能是我對珠寶的理解。

首先我想分享一下我喜歡的模型，叫“黃金圈法則”，是由內(nèi)而外和由外而內(nèi)兩個思考路徑。幾年前大部分的品牌是由內(nèi)而外思考的，做出來一款產(chǎn)品，然后想辦法賣給消費者，我們特別重終端推動的營銷，各種話術(shù)、培訓(xùn)、套路，把一件產(chǎn)品賣給站在柜臺前面路過的消費者。但現(xiàn)在發(fā)生了變化，為什么要做這件事情？實現(xiàn)的路徑是什么？最后要告訴消費者，這就是你想要的東西，我只是把它呈現(xiàn)給你而已。

消費者究竟需要什么？我認為，消費者最終需要的是“大服務(wù)”，他不是需要一件產(chǎn)品。如果真的需要這件產(chǎn)品，就有無數(shù)個替代。珠寶的替代產(chǎn)品非常多，手表就是珠寶的替代產(chǎn)品，所以他們要的到底是什么？我們吃一頓飯，如果現(xiàn)在很餓，沙縣小吃可以，肯德基也可以，麥當勞也可以，這個餐好不好吃重要嗎？沒那么重要。消費者需要服務(wù)，需要內(nèi)心需求的滿足感，所有的產(chǎn)品只是一個媒介而已。商品僅僅是服務(wù)的一部分，通過商品產(chǎn)生的交付式體驗才是消費者需要的。

講一下新零售路徑。之前大家都清楚，人是消費者，貨是賣方主導(dǎo)，場是門店（位置是重點）?，F(xiàn)在的創(chuàng)新不是這樣的，人不是消費者這個自然人，我們經(jīng)營的是他的需求。一個人的需求是多變的，你要記住，15歲、25歲、35歲和45歲的女性對產(chǎn)品的需求是不一樣的，怎么可能同時定位一個人？你能把HelloKitty賣給45歲的女性嗎？首先要看需求，不同年齡層有切割，一個女性生完孩子之后的心態(tài)，她看待這個社會、工作、周邊人的心態(tài)真的不一樣。雖然我不是女性，但我還是尊重女性對人生經(jīng)歷過程轉(zhuǎn)化成內(nèi)在沉淀的一些東西。貨是基于品牌特色的交互式體驗，這對萃華來說是一個難題，我們也不想碰觸這樣的難題。場是場景（現(xiàn)實+虛擬的數(shù)據(jù)一體化），我們甚至想跟公安部聯(lián)合，做一個門店，所有的珠寶你拿起來就可以戴，就像超市一樣，里面有一個人，但不是銷售員，只是一個做服務(wù)的人，你需要的時候可以幫你提供服務(wù)。但是當我思考這個過程的時候，市場上的無人零售就出現(xiàn)了，又像霜打的茄子一樣迅速又都消失了。

到底要做什么？要做消費者心目當中的珠寶，要做東方時尚文化珠寶的專家。有一天我想穿旗袍，我特別希望回歸到中國人心目當中安靜的狀態(tài)，想學(xué)茶藝。這時候你的心態(tài)真的發(fā)生變化了，有一個品牌，就是這個階段想要的東西，我們就想專注一個領(lǐng)域，打造極致特色，塑造品牌基因。圍繞這個領(lǐng)域，深深地扎進去，弱水三千，我只能取一瓢，取不了那么多，就在這里做好我可以做的所有的東西，靜靜地等待她們來，我相信她們一定會來，只是我要把我做得更好而已。

剛才葛總講到國潮的問題，萃華只能做國潮，做不了別的東西。第一點，我認為時尚從來都是自上而下的，沒有自下而上的時尚，都是皇室先用，高管再用，再往下傳遞到精英階層、娛樂層、時尚圈，然后一層一層傳下來，一定是這樣的。中國國潮這個事情，是國家主席在推，是總書記在推的，我們總書記夫人出訪，永遠是國潮，所以這個部分是自上而下推動的，有一定基礎(chǔ)。所以我在產(chǎn)品的規(guī)劃上，用的是中國非遺工藝演繹時尚元素，我們不做中國的老元素，研究時尚元素，比如用花絲做一顆愛心，花絲編制出來的效果非常好，女性會很喜歡愛心，但是用花絲編制出來的愛心，是不是更有一種韻味？還要用國際語言演義中國元素，是不是別有一番風(fēng)味？

現(xiàn)在所有的大牌都在做國潮，像LV，香奈兒最近推出了一款中國的屏風(fēng)系列，大家可以去看看。萃華也在做，包括故宮授權(quán)的一些產(chǎn)品。

這是我們的一些產(chǎn)品，這個包是純銀加金的。還有花絲的首飾盒，還有山水芙蓉花絲手包，在巴黎時裝周的時候，很多女性搶著要這個。

以上都是我們嘗試做的一些事情，在這個方向深入進行挖掘。我經(jīng)常說一句話，商業(yè)只有兩點，一個是頂層邏輯，一個是底層邏輯。

底層邏輯有消費需求和渠道需求，不能放棄渠道需求，馬爸爸需要賺錢，不讓他賺錢他不給你活路，百貨中心沒有銷售他會把你踢出去，還有代理商，你不讓他們賺錢他怎么跟你玩？

頂層設(shè)計是服務(wù)和產(chǎn)品，只有這兩件事情。中間是各種各樣的商業(yè)模型，商業(yè)發(fā)生了幾千年，模型一直在變化，但頂層和底層永遠不會變。包括生物智能出來以后，可能連手機硬件這種東西都不會存在了，現(xiàn)在已經(jīng)是軟件的時代了，你看看你的辦公桌和你的家庭，你的辦公桌上除了電腦和手機在變，其他的東西沒有變化，其實都是數(shù)據(jù)和信息的變化，硬件已經(jīng)沒有什么變化了。

萃華125年的歷史，是成長的印記，更是下一個百年的底氣?；赝^去，更要探索未來。

這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。這是一個愚蠢的年代，這是一個智慧的年代。我自認為，我處在一個非常讓我覺得興奮和幸福的年代，這個年代打破了所有可能的既有格局，為我們所有的企業(yè)都提供了一種可能性，這是前所未有的窗口期。如果我們能在這個窗口期尋找到自己的企業(yè)發(fā)展路徑，我相信商業(yè)格局是完全可以改變的，這也是我特別想做的一件事情。

大廈之成，非一木之材也；大海之潤，非一流之歸也。我也希望跟更多的朋友們進行學(xué)習(xí)和探討，因為這個時代有太多的變數(shù)，我們只能在求變當中前行，但也要謹慎控制好，讓自己不要死在黎明之前，這件事情特別燒腦，頭發(fā)白的也特別快。我今天只是想把我的思考跟大家進行分享，也希望大家多多指正，有好的想法我也能學(xué)習(xí)一下。