主持人：都說2019年是社交電商的元年，零售業(yè)在傳統(tǒng)行業(yè)和電商平臺遇到瓶頸后，把目光轉移到更快實現(xiàn)轉化的社交電商渠道，通過內容輸出、沉淀和分析客戶數(shù)據(jù)、打造品牌IP等方式，重塑消費者交互場景。而私域流量概念的崛起，代表著企業(yè)開始從流量收割到用戶經(jīng)營的思維轉型。不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，能夠掌握私域思維，都能大大的促進用戶連接，從而增加客戶忠誠度和產(chǎn)品銷量。如何與客戶建立這樣的關系？

本次圓桌對話我們邀請了：

昂捷信息董事長孫可畏

正章干洗總經(jīng)理孟少凱

微開互聯(lián)CEO周韋華

紛來聯(lián)合創(chuàng)始人羅杰

來共同深度探討《私域流量社交電商》的未來發(fā)展有請。

周韋華：大家好，我是周韋華，我們公司主要是做物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品改造社區(qū)的公共門禁系統(tǒng)獲取流量，我們產(chǎn)品的特點是以很輕的方式，利用大家每天回家必須通過的場景，把用戶導流到我們的一個體驗環(huán)節(jié)，目前我們做得最好的還是短視頻的效果，因為開門到回家的過程基本上是從線下的場景到線上。中國大概已經(jīng)覆蓋了4000多個小區(qū)，用戶大概是400萬用戶，基本上是這個情況。

羅杰：大家好，我們公司是一家比較新型的玩法，我們?yōu)樽罱K的消費者提供短視頻社交和營銷的工具，我們有兩個特點，一個是我們的基因不是一個傳統(tǒng)的零售商，就像我們公司有三個是來自于湖南電視臺的主持人，我們用湖南衛(wèi)視選秀的一些打法做變現(xiàn)，我們認為未來是短視頻的時代，未來會有一些新的職業(yè)出現(xiàn)。我們是選找專業(yè)賣貨的訓練他們賣貨，其實我們的基因就是尋找短視頻帶貨的kol。我們認為中國使用抖音和快手以及B站的人，不可能每一個人都是TOP，我們幫助想成為網(wǎng)紅的人訓練他，把他變成職業(yè)話。不是所有的人都可以成為kol，所以我們是組織和訓練能拍的能賣的我們提供工具。

其實我們是2B的，我直接服務于C，我們服務網(wǎng)紅，現(xiàn)在有100多萬的注冊用戶，去年11月我們開始做，現(xiàn)在還是內測，大概9月會公布我們的版本。

孫可畏：我們公司大概是注冊到現(xiàn)在是16年了，我們是為傳統(tǒng)的零售和實體的零售提供整個的信息化和后臺的支持的專業(yè)的公司。實際上今天我參加這個對話實際上一開始我覺得這個和我們好像有一點遠，但是實際上想起來私域流量和私域流量的概念相對于共有概念是比較重要的，公域流量之前我們其實每一個企業(yè)經(jīng)營的都是私域流量，所以我們是提供數(shù)字化的支持，但是我們偏重于中后臺，社交電商我們強調怎么引流，包括一些玩法的場景。但是這些場景到中后臺我們考慮的時候就會想你這個玩法最后怎么記帳，你的稅務怎么策劃，你的相對應的活動和庫存怎么保障，還有最后你產(chǎn)生的一切損失怎么分攤，怎么讓你真正的盈利，怎么把最后的結果體現(xiàn)在你的績效考核。所以我們一直專注于這個行業(yè)，謝謝。

孟少凱：大家好，我來自深圳正章干洗，說起這個品牌成立用1925年，我是2005年到了這個行業(yè)，當時來到這個行業(yè)我的好多朋友都不理解。說為什么你要去洗衣服，那是我們家保姆做的，我們中航的總裁給我一句話，說你下去洗衣服，可以洗出一定的水平就算你有出息有價值。我們公司從成立到現(xiàn)在，從2013年開始就想擁抱互聯(lián)網(wǎng)，但是種種原因，總結起來就一句話，告訴我洗衣服是一張雙程車票，不但要收回來，還要送出去，這個里面就要我們付出4—5倍的成本。所以我們現(xiàn)在講私域流量和智慧零售的時候，實際上智慧不僅僅是代表線上，它也關注也必須關注線下。有人說，互聯(lián)網(wǎng)以4G為界限，廝殺已經(jīng)到了紅海。5G生活的到來和5G技術的到來應該說互聯(lián)網(wǎng)帶領大家走向藍海。4G改變生活，5G改變社會。我代表我們行業(yè)既激動又焦慮，激動的是它終于可以實現(xiàn)我們的夢想，焦慮的是我們的資源不夠，今天我是來尋找資源的，謝謝。

主持人：今天我們的主題是私域流量，這個就是用戶資產(chǎn)的私有化，還有一個是社交電商，其實應該叫做社交新零售，因為電商就是零售的一個范疇。而且我最近有一個發(fā)現(xiàn)，我和大家講一下。我發(fā)現(xiàn)我們公司新做了一個項目，這個項目的名字叫做蕓生，主要做一些縣城里面的事情，他們的私域流量比我們玩得還厲害，他們會拍視頻和搞微信群，但是就是沒有數(shù)字化系統(tǒng)。我突然就發(fā)現(xiàn)為什么我們定這個主題，其實某種角度私域流量和社交零售這種方式已經(jīng)成為了春草一般的底層的方式都已經(jīng)深藏起來了。

所以這個里面我認為這個課題我想從羅總開始講，因為你們做短視頻，最年輕的也是你們的公司，你們去年11月才開始，你覺得未來2年圍繞私域流量和社交電商有什么想象空間，你打算怎么做？

羅杰：為什么說社交電商火？我們最近討論家樂福，你看中國市場，為什么這些大賣場要離開中國市場，20年前我記得我們家里最開始的就是去大賣場，覺得非常開心，因為那個時候顧客覺得很方便，很先進，從2013年開始整個的大賣場不行了，為什么？就是移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，大家用天貓和京東更加方便，距離顧客更近。從2017年拼多多崛起，這么一個公司只有3200的員工，做傳統(tǒng)零售的比如步步高，我們做100億的銷售要幾萬人，他們做幾千億的小說幾千人就足夠了。所以我們討論社交電商的時候也不能逃避云集和微商，我們討論微商的時候中國有4000多萬的微商，遠遠超過了京東和天貓的增長，背后的邏輯可能就是以前是被動式的，現(xiàn)在是主動式的分享，有了溫度。

因此零售的一個是性價比高，一個是服務，現(xiàn)在是社交電商有了拼多多，大家覺得有趣和好玩，所以零售變得有溫度了。這個是顧客的需求的呈現(xiàn)，所以我認為社交電商的概念當中很簡單的分兩個。一個是分享級電商，就像拼多多，只在認識的人之間傳播，裂變式電商要做兩級，通過裂變人頭來做這個事情。我們重新回歸到私域流量的時候，去年吳曉波開始討論這個詞，因為大家發(fā)現(xiàn)之前做家樂福不賺錢，后來發(fā)現(xiàn)做京東和天貓也不賺錢，因為平臺總是割韭菜?，F(xiàn)在和京東天貓?zhí)詫毮愕募记捎袉栴}你也是賺流量沒有展現(xiàn)，因為相關的要求太高了，所以商家不想把成本投到成本刷單里面去。

主持人：有請周總談一下。

周韋華：我們微開并不是想做大流量，我們做得很細，我們現(xiàn)在介入比較多的是公寓改造，一棟樓是幾百人，基本上都是上班白領，我們按照后臺數(shù)據(jù)的分析，一天觸達他兩次，他們的年齡段我們分析20—30占據(jù)了80%左右，基本上一下班就不會出來。回家基本上就是晚上6—8點，回去就點外賣和網(wǎng)購。這個我們的觸達就是開門的時候有一個觸達，這個內容和他的周邊和生活相關，等電梯的時候有幾十秒，所以這個時候我們觸達到他，通過內容把他引流到門店，這個是我們簡單的一個思維邏輯。

其實我們在一線城市我們現(xiàn)在做得還不是特別多，因為一線城市的用戶選擇比較多，反而二三線城市的小區(qū)就要4000、5000人，他們的用戶停留的時間更長，很多的小區(qū)里面的場景就兩個，和抖音還有一點區(qū)別，在早上7—9點大部分都是小區(qū)對面送娃娃上去回家，經(jīng)過地面通道回家的大部分是寶媽和老人，晚上大概是4點半到9點有一個晚高峰，我們借助我們的大數(shù)據(jù)分析，讓我們的流量精準的找到我們的用戶，比如一個小區(qū)只找10個人，我們幫助商家找這樣的人，大概的邏輯就是這樣。

主持人：對于一個用戶也是一個閉環(huán)，就是一個場景做深度的轉化?，F(xiàn)在我們有請孫總談一下。

孫可畏：實際上我們這幾年傳統(tǒng)的零售企業(yè)對于數(shù)字化的需求也是非常多，我們評估這樣的需求的時候，你本來商業(yè)上就需要，只是你原來做這個事情的時候成本很高效率很低，讓你的付出得不到你收益的水平，現(xiàn)在你的技術的發(fā)展和平臺的資源讓你以更低的成本這種往往是最容易推廣和普及的。私域流量也是這樣，它對于顧客的經(jīng)營本身就是原來零售企業(yè)的核心，以前我們可能也有社交的經(jīng)營方式，比如我們的直銷和傳銷，還有我們安利的業(yè)務員到你家里演示，那個時候成本很高，但是實際上也效果不大?，F(xiàn)在我們有更好的方式，包括微信和社交的手段，實際上這個效果更好。

我們無論是現(xiàn)在包括天貓還是拼團的拼多多，他們不是零售商，他們是一個平臺，但是真正產(chǎn)生銷售的是淘寶里面的像三只松鼠這些真正的商家，他們是真正完成了零售的過程，我是認為私域流量一開始確實是它的裂變式發(fā)展是非?？斓模撬梢蚤L久的話，實際上它還是需要你后端的真正的零售的商家可能有合理的支撐。

包括你的產(chǎn)品和你的管理以及你的企業(yè)文化，我們有一個典型的用戶，它的化妝品這部分的銷售一個樓層是第一，一年大概是8、9個億，他認為首先因為我有這樣的一個賣場，所有的平臺上新的時候都把我這里作為第一家，我是有這個商品優(yōu)勢的，我的品牌和文化是我的自然文化溢出的，線上可能便宜一點，但是很多的用戶和顧客到我這里用一個袋子裝一個商品就覺得值得，這個是品牌的優(yōu)勢，線上替代不了。

而且我武漢所有的最好的導購都在這里，以前他們是傳統(tǒng)的手段聯(lián)系我，現(xiàn)在有更好的手段，但是與顧客的服務和產(chǎn)品的理解以及對于顧客的理解都有優(yōu)勢，這樣的情況下我不一定著急，這些優(yōu)勢可以支撐我持續(xù)長期的發(fā)展，這樣才是最重要的。

主持人：實際上是有兩個維度，一個是人的變化，一個是場的變化，聽前面兩個嘉賓講了之后，實際上孫總的觀點是人的變化和場的變化以及連接工具的變化，信息越來越對稱的時候，要回到原點就是商品和服務。

孫可畏：這幾年零售行業(yè)確實發(fā)生了變化，2010年之前是零售業(yè)發(fā)展的黃金，大賣場和超市以及百貨大膽做都可以賺錢，這幾年分化很嚴重，你總結不是因為我做了社交電商和線上，這幾年發(fā)展非常好的企業(yè)其實都非常的保守，比如大賣場里面有一些相對比較保守的企業(yè)，它實際上沒有因為有線上的這么大的影響，它自己就沒有辦法，實際上還是自己商品品類的配置和優(yōu)化，集中在自己企業(yè)的文化和內部的管控。

包括我們說到天虹，這幾年的發(fā)展一個是線上確實做了很多的工作，大家它如果內部的供應鏈和管控有問題的話也發(fā)展不了這么好，包括我們有一些線上的企業(yè)真正出問題，包括盒馬實際上內部的管控是我隨便貼一個標簽給過期的商品，這個是內部的管理的問題。

我太太是喜歡追一些新的東西，一開始的拼團她是比較早的，但是后來有兩次買的商品部如人意，覺得品質不好，后來還是覺得要看產(chǎn)品的品質，后來又不參加了。

主持人：一個是道，一個是術，所以這個背后有兩個網(wǎng)絡的構建，但是我們也不能夠反過來看，因為拼多多今天正在經(jīng)歷它自己的優(yōu)勢，包括趣頭條也是一樣，快速增長了之后我們還要回到什么點？在這種有耐力的持續(xù)服務的這個事情上我最佩服的是孟總，因為他干的是傳統(tǒng)行業(yè)還要和5G結合，還要和社交電商零售架構，和私域流量還是一起的，所以我們有請孟總分享。

孟少凱：今天我們幾個人是O2O，三個老師是線上的，我是線下的，洗衣行業(yè)一年有1200億產(chǎn)值，從業(yè)人員有150萬，大家除一下人均是多少，我們擁抱互聯(lián)網(wǎng)做線上的時候，不妨在5G時代把重點導向實體。我今天要給大家分享的是5G如何在洗衣功用中應用。比如我們一個衣服吃火鍋的時候有污漬，我們就去除這些污漬，我們的水我們的清洗液是不是可以節(jié)省？這個前提下，洗衣服是不是一定要用洗衣機，這是一個行業(yè)一個理念的創(chuàng)新。包括還有我們說洗衣服是不是一定要那么多水和電以及空間還有人，我渴望的是我們一件衣服如果用5G的技術把它劃分成一平方厘米以內取出一平方毫米的污漬，到這個精度這個數(shù)據(jù)就是大數(shù)據(jù)，這個技術就是5G技術，最后的結果是直接把我們的現(xiàn)在洗衣服的成本縮小最少一半以上。

大家知道經(jīng)營企業(yè)節(jié)約的成本都是利潤，我們節(jié)約一半的成本等于我們在市場上又拓展了一倍的業(yè)務量，這個思維是不是可以和我們線上的營銷做一個對比？5G這塊需要三個團隊，一個是5G技術的團隊，一個是微公益的制造團隊，還有一個是特殊污漬的洗滌劑研發(fā)團隊。有了這三個團隊我想不斷的將來1000億的收入產(chǎn)值有20萬人就可以了，這個是一個革命的創(chuàng)新。

羅杰：我說一下社交電商，我們說社交電商的發(fā)展的時候，我們考慮到行業(yè)的先進性，實際上我們這里有60、70、80，我們要知道每一個年代都有自己不同的標簽，70年之前的人是聽黨說什么就是什么，90后00后會有一些參與和互動，我們說改革開放幾十年以來買賣商品的還是人，但是我們討論商品的變化其實是信息傳播方式的變化，遺憾是看報紙，后來是看電視，之后是朋友圈的廣告，再是抖音。數(shù)字化的程度越來越深，我為什么喜歡看抖音，我也問一些年輕人為什么喜歡抖音。我們說拼多多照顧了窮人，抖音照顧了屌絲，每一個屌絲都想?yún)⑴c和互動，所以我們說為什么社交電商好玩，其實它就是把干巴巴的零售變成了互動和參與，變成了一種游戲，就像拼多多的樂趣就是拼，抖音每一個人覺得自己是網(wǎng)紅，所以這里我們討論社交電商的時候，它的先進性我之前說了有溫度，傳統(tǒng)的零售就是在面對面之外我們用短視頻討論家樂福的作用的時候，對于一個品牌商首先是銷售場景，第二個是給消費者一個應用場景的互動，它同時還承擔著要做促銷和新品調研，它是做消費者洞察的場景。

其實這種場景我們看短視頻的業(yè)態(tài)，我們經(jīng)歷的報紙、電視臺，再到現(xiàn)在的直播和短視頻，它把線下的應用場景搬到了線上，并且把零售變好玩了。騰訊的打法就是公眾號跳小程序，并且還有有贊這些服務商的涌現(xiàn)，以前顧客的數(shù)據(jù)現(xiàn)在就可以沉淀下來，比如現(xiàn)在微信號和手機號的綁定，還有我們現(xiàn)在拍短視頻，這些全部綜合起來的時候，所有的用戶數(shù)據(jù)就可視化。

因此其實社交電商代表的是一種生活當中信息傳播的改變，某種程度也是一種效率的提高。

主持人：對于社交電商的解釋很到位，但是我們還是想聽一下周總這邊，社交電商其實還有一個解釋，叫做基于場景的高效轉換，就坐“那一刻我要的現(xiàn)在就要”，這個是最近談社交電商的時候大家都認可的觀點，基于這個場景小區(qū)是一個封閉的場景，微開未來怎么玩？

周韋華：社區(qū)里面先有關系再有交易，這個是核心。它的交易更是在一個小圈子的范圍，去年開始搞社區(qū)團隊做得比較好的是寶媽群體用關系來導流。但是不管是用什么樣的方式，首先它還是需要一個工具，需要更多的曝光和引流。我們在研究的時候，我們和很多搞社區(qū)團購的公司合作，他們也有很多的痛點。比如找團長是痛點，用戶還可能跟著團長跑，對于企業(yè)的忠誠度不高。也就是孟總說的以前沒有線下的流量池，不能以一個社交點為單位把流量聚集起來變成一個池，純粹的線上跑，明天跟你后天跟他，我們和很多的電商合作，大概都是這個情況。

主持人：我覺得孟總和周總可以合作，你們做一些合作應該會非常好。孫總是一路看到中國的數(shù)字化走到現(xiàn)在，我特別想請你說一下未來的2—3年你預測一下社交電商的方式將給現(xiàn)在的企業(yè)帶來什么變化和建議？

孫可畏：我們在和我們這些用戶交流的時候，實際上現(xiàn)在作為實體的零售，已經(jīng)對線上的玩法已經(jīng)不像是前四五年開始的時候那么恐懼和焦慮了，他們自己的信心也是在提高，尤其是私域流量和顧客的經(jīng)營方面，實際上他們自己的一個會員群和顧客群在原來的經(jīng)營過程當中就是他們最擅長的，零售的本質一個是低價買高價賣，你用營銷的方式讓顧客愿意接受你的產(chǎn)品，這個是產(chǎn)生的零售的長項。尤其是私域的流量，雖然對于這個概念不是特別的了解，但是至少它會認為現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的這些玩法對它來說不是根本，這些都是工具。它可以充分的了解或者是利用，并且他們對于顧客的理解和了解包括它的一些服務是他們比較擅長的，所以我認為社交電商是一種非常高效的營銷的方式，是一種非常高效的擴展流量服務顧客的方式。

這些線下的零售企業(yè)也一定會很快的掌握和善用這個工具，社交電商現(xiàn)在大部分的玩的人都有互聯(lián)網(wǎng)的背景，但是我相信從未來傳統(tǒng)的新零售到現(xiàn)在已經(jīng)非常熟練的掌握了掃碼購和到家等等這樣的一些方法，他們也會逐漸非常熟練的掌握社交的玩法。

主持人：謝謝孫總，孟總對于現(xiàn)場的嘉賓圍繞這個主題，我們共同的話題是說未來的2—3年圍繞社交電商將有一些什么變化，你有什么建議？

孟少凱：我對于線上我應該算是一個外行，要我在線下的角度看實體，我認為3—5年以內我們線上的私域流量和智慧零售都是不可少的，但是5G時代對于這些來說都是一個疊加。真正讓我們心動的也許是對實體的一個很大的幫助，因為我們整個的生態(tài)就像一顆大樹，樹上邊再茂密舒根要扎實，實際上地上和地下是一樣大的。任何一個樹不可能下面的根小上面的葉子大，所以5G的到來是久逢甘露，我們翻身的日子到了，行業(yè)翻身的日子到了，而且根本上可以解決環(huán)保的問題。這個是我對未來的看法。

主持人：有請周總。

周韋華：我覺得未來的社交電商和私域流量我們要更細的運營一個群體，傳統(tǒng)的我們人找貨的形式其實已經(jīng)過了，5G時代的到來更多的內容的變化可以讓我們粉絲的畫像越來越細，圈子越來越小，引流的手段越來越多，也帶來了更多的挑戰(zhàn)。

羅杰：我們公司內部討論其實社交電商運營的主題沒有線上線下，就是跟人有關系，我們說要討論的是以前傳統(tǒng)的零售以前我們說運營會員，社交電商其實是打開了一個場景，為什么要把會員想得那么高大上，每一個用戶和消費者都應該是粉絲，社交電商各種拼團的玩法為什么粉絲不能成為一個渠道或者合伙人？所以用戶也是一個分享者或者是一個廣告代言人。以前我們說網(wǎng)紅概念，我們生活當中看朋友圈也不想看大明星，你會喜歡看你喜歡的人你暗戀的人。所以一定是特別活的人，一個是有互動的功能，一個是一個意見領袖。

以前我們要請一個明星代言，這一點有哪個品牌會投大量的廣告做明星代言？你現(xiàn)在找你的消費者人群，你要從用戶中培養(yǎng)粉絲，所以未來社交電商的變化是用戶即粉絲，粉絲也是一個合伙人，你的廣告明星可能以前是一個廣場舞的大媽，她理解了之后宣傳了并且有影響力，而且進行了傳播。

所以我的意思是人人即IP，你品牌的粉絲網(wǎng)紅化，人人都可以參與，每一個品牌都可以找到自己的眾多代言人。

主持人：我的理解是不管是社交電商還是私域化，就是買買買，買了之后帶別人買，第二個是不管是新零售還是智慧零售還是社交零售，本質上就是零售，零售就是好的商品和服務創(chuàng)造好的口碑和品牌，信息更發(fā)達的世界里面，它可以很快的崛起一個品牌，我們擁抱這個行業(yè)，一起長足的發(fā)展。