見圳客戶端 ·深圳新聞網(wǎng)2020年3月10日訊 3月1日晚,國美零售大連分公司一場“全民直播節(jié)”給無數(shù)人留下了深刻的印象,穿著筆挺西裝、頗有“霸道總裁”范兒的大連國美總經(jīng)理張迪,成了當日直播的“人氣明星”,他的這句話讓觀看直播的粉絲牢牢記住了他,他霸道而又樸實的言語不僅圈粉無數(shù),也創(chuàng)造了高銷售成績:直播4多小時,在線收看人氣值36.7萬,銷售產(chǎn)品超過10000件……這對于疫情特殊時期的零售商家來講,無疑是相當不錯的成績。
迎接全民直播時代
今年,一場突如其來的疫情讓直播帶貨成為各行各業(yè)現(xiàn)階段挖掘商業(yè)潛能的“制勝法寶”。登陸直播間,你會發(fā)現(xiàn)小到個體商戶、大到品牌商與零售企業(yè),直播賣貨已成為一種常態(tài)。
談到直播帶貨,張迪稱:“疫情期間,大部分門店暫停營業(yè),說真的當時心里非常著急,幾乎想遍了各種辦法,就想著如何把損失的流量再次拉回門店來,最后決定就用現(xiàn)在最流行的直播?！?/p>
說干就干,張迪帶隊組建直播中心,組織各門店員工下載直播軟件、學習網(wǎng)紅主播直播技巧,包括如何吸粉以及互動中注意的事項等等。
“我們的員工開始直播的時候非常生澀僵硬,經(jīng)過幾天的學習和實踐,現(xiàn)在基本上每個導購員工都能熟練地在直播間里介紹商品,并能實時互動爭取將粉絲導入國美美店社群中來,更驚喜的是有很多粉絲不斷給我們刷禮物。員工在直播營銷的新事物上找到了成就感,感覺工作不再只是任務和壓力。印象最深的就是原來經(jīng)常素顏的促銷員大姐,現(xiàn)在也每天精心打扮自己,經(jīng)常注意補妝?！闭劦街辈淼淖兓?張迪感慨頗深。
為了籌備3月1日的國美“全面直播節(jié)”,張迪組織團隊開始策劃直播活動,從上到下篩選有潛力的員工主播,并挑選有才藝的員工準備直播歌舞節(jié)目。在選品上,業(yè)務團隊積極與品牌商溝通,精心挑選了電飯煲、空調(diào)、電視、洗衣機、煙機灶具5款具有代表性的產(chǎn)品作為直播的主推商品,此外還增加了13款商品滿足更多觀看直播的用戶需求。
此外,為增加直播的趣味性和吸引力、與觀看直播的用戶形成良好的互動,直播團隊精心策劃了“看直播送口罩”“1元秒殺”“截屏抽獎”等多個活動環(huán)節(jié),并在直播間內(nèi)設置6名客服人員進行實時答疑。
張迪介紹道:“由于很多人對于直播購物還存在抵觸心理,在直播前為了能讓觀看的用戶信任我們的活動是真實的,我們增加了‘簽署承諾書’環(huán)節(jié),對活動的真實性進行承諾,并且對于活動產(chǎn)品給予退貨補償1 %現(xiàn)金的保障,讓用戶更加能放心購買?！?/p>
3月1日的“全民直播節(jié)”是大連國美直播帶貨的一次檢閱,張迪也親自上陣主播,幽默風趣的主播風格帶來了很多的互動,觀看數(shù)持續(xù)上漲。“在互動中,用戶對于產(chǎn)品的咨詢量龐大,之前在直播間內(nèi)安排的客服人員忙得不亦樂乎,這是完全沒有預想到的?！睆埖险f。
對于這次成功,張迪直言,直播帶貨重要的是它能讓擺在賣場里冰冷的產(chǎn)品變“活”了,用戶可以在直播間里看到洗衣機空氣洗貂皮大衣、烤箱現(xiàn)場烤雞烤羊腿、蒸箱現(xiàn)場蒸魚、戴森卷發(fā)棒可以做出漂亮的卷發(fā)等等,尤其能提升高端產(chǎn)品對于消費者的吸引力。
花樣吃播也能賣貨
除了大連國美這樣的直播外,在國美還有很多花式直播,例如河南國美打造了《深夜食堂》這樣一檔直播欄目,主播正是河南國美總經(jīng)理孟磊。
“新鮮事物要勇于嘗試,我先給員工打個樣?！本瓦@樣,孟磊當起了主播。2月23日孟磊開了第一期直播,演示的是如何使用九陽面條機做一碗面條,然而直播卻沒有達到想象中的效果。直播后,孟磊的總結(jié)是:“場景不夠生活化,食物不夠誘人?！?/p>
2月28日晚22:00點整,第二期《深夜食堂》開播,孟磊開啟深夜“必殺技”,用蘇泊爾電餅鐺、九陽電火鍋、九陽小湯鍋在自家廚房先后做了一盤鍋貼和一碗紅燒肉燉白菜,打造了一場完美的生活吃播秀。直播中,愛干凈的孟磊還用shark蒸汽拖把清掃了廚房地面,用康寶mini臺式消毒柜給餐具搞了個“大掃除”,這些非常生活化的場景,讓帶貨帶得毫無違和感,不少網(wǎng)友直呼“太想吃了!”“看得我直流口水!”直播間內(nèi),河南國美給出了這幾款產(chǎn)品的高力度優(yōu)惠,直播過程中訂單數(shù)量持續(xù)增加。
“起初,部分員工對于直播比較害羞,不敢嘗試,但經(jīng)過了兩期《深夜食堂》的直播,很多員工已經(jīng)躍躍欲試參與直播,大家紛紛下載看點直播 APP,現(xiàn)在每天都有50多場直播,特別是河南地區(qū)3月份比較關(guān)注的空調(diào)品類,每天每店每個空調(diào)品牌都會進行直播。”孟磊說道,“現(xiàn)在直播已經(jīng)成為河南國美銷售人員工作中的一部分,員工購置直播器材,積極參與直播,每天最少直播1個小時,而且部分員工也表示比起傳統(tǒng)的工作方式反而更輕松?！?/p>
大連國美與河南國美的成功案例為國美發(fā)展直播帶貨模式建立了信心。據(jù)悉,國美已策劃多場直播活動,已在看點直播平臺陸續(xù)上線。
疫情下的積極探索
實際上,面對疫情期間的運營壓力,國美已拓展出美店社群營銷模式,以美店為平臺,以門店為圓心,國美在全國各地社區(qū)建立了超15萬個線上社群,群內(nèi)人數(shù)超千萬。在此基礎上,通過個人美店主與用戶的圈層裂變,激活龐大流量。
借助于美店社群,國美充分發(fā)揮自身的營銷優(yōu)勢,開展秒殺、優(yōu)惠搶購等活動。以濟南國美分公司為例,2月23日濟南國美通過美店社群組織“億元補貼健康大行動”,活動當日銷售額突破4500萬。另外,美店平臺的精準選品,也推動了疫情期間高需求品類的銷售。根據(jù)國美美店2月數(shù)據(jù)顯示,消毒衛(wèi)生紙巾類產(chǎn)品銷售超15萬件,消毒皂、消毒水產(chǎn)品銷售5萬余件,此外,電飯煲、微波爐等廚房生活小家電銷售突破3萬臺。
不僅拓展社群這種營銷模式,國美還推出門店3公里免費送貨服務。疫情期間,國美在保障健康安全的前提下,通過門店輻射3公里半徑,為購買小件商品的部分用戶提供了免費配送服務。
疫情的到來為實體零售行業(yè)蒙上一層迷霧,但在迷霧中也許才能放下“執(zhí)念”,探索新的出路。經(jīng)過這次疫情的考驗,可以發(fā)現(xiàn)單一模式不是零售行業(yè)的發(fā)展之路,只有勇于改變、積極探索,充分發(fā)揮自有優(yōu)勢,才能抵御更多未知的挑戰(zhàn),創(chuàng)造更多可能。 (常軍平)