2018年年初，壽險行業(yè)業(yè)績十分慘淡，不僅大部分公司未能實現(xiàn)開門紅，且不少險企的新單保費出現(xiàn)負(fù)增長。險企紛紛遭遇轉(zhuǎn)型“陣痛”，尤其是銀保渠道保費收入不容樂觀，中小險企銀保前三日新單保費普遍下降50%以上。這有些超出業(yè)內(nèi)人士的預(yù)期，也使全行業(yè)進一步認(rèn)識到轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要性和緊迫性。
2017年，保監(jiān)會陸續(xù)發(fā)布人身險134號文及“1 4”系列文件，系統(tǒng)推進行業(yè)轉(zhuǎn)型，倒逼險企轉(zhuǎn)變發(fā)展方式。在眾多人身險公司中，銀行系險企相對依賴銀保渠道，但在轉(zhuǎn)型大背景下，此前熱銷的短期理財型保險減少，保險產(chǎn)品趨向保障型，原有的銷售優(yōu)勢突然不再，讓銀行系保險公司全年保費目標(biāo)的達(dá)成壓力陡增。
轉(zhuǎn)型發(fā)展已是大勢所趨，銀行系險企必須回答“哪兒轉(zhuǎn)型”、“如何轉(zhuǎn)型”等問題。對此，《證券日報》記者采訪了農(nóng)銀人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人，通過他們闡述在轉(zhuǎn)型發(fā)展方面的理念和實踐探索，略窺銀行系壽險公司的轉(zhuǎn)型之道和發(fā)展之路。
三方面強化產(chǎn)品服務(wù)能力
傳統(tǒng)的銀保渠道以銷售中短期分紅險、年金保險等理財型保險為主，對于銀行系險企來說，銀保渠道受到?jīng)_擊對公司整體的影響更大，要快速發(fā)展長期保障型產(chǎn)品也較為困難。如何轉(zhuǎn)型，成為擺在銀行系保險公司面前亟待解決的問題。
農(nóng)銀人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，農(nóng)銀人壽從成立之初即確立了“依靠”但不“依賴”銀行股東渠道的思路。在新形勢下，其進一步堅定轉(zhuǎn)型升級的戰(zhàn)略定力，重點強化產(chǎn)品服務(wù)能力的提升。
該負(fù)責(zé)人表示：第一，做好長期期交價值產(chǎn)品的研發(fā)。重點落實終身壽險及重疾產(chǎn)品的開發(fā)，完善覆蓋養(yǎng)老、少兒、財富、意外、健康、醫(yī)療六位一體的產(chǎn)品體系。第二，加大產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，打造具有農(nóng)銀人壽特色的產(chǎn)品和服務(wù)。第三，持續(xù)做好“三農(nóng)”服務(wù)，圍繞農(nóng)業(yè)銀行集團服務(wù)“三農(nóng)”戰(zhàn)略，著重做好農(nóng)村小額等產(chǎn)品的發(fā)展。
數(shù)據(jù)顯示，2017年，農(nóng)銀人壽向保監(jiān)會備案的14個產(chǎn)品中，長期保障類產(chǎn)品占13個。同時，從其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來看，中短存續(xù)期產(chǎn)品占比持續(xù)下降，長期期交產(chǎn)品的銷售規(guī)模及占比不斷提升。2017年，其實現(xiàn)總保費248.3億元，其中新單期交保費51.1億元，期交占比從2015年的11%增長至26.7%。該公司負(fù)責(zé)人表示，期交型產(chǎn)品保費占比的穩(wěn)步增長，將在未來持續(xù)帶來續(xù)期保費收入的同時釋放利潤，夯實公司的可持續(xù)發(fā)展能力。
推進多渠道協(xié)調(diào)發(fā)展
今年年初，不僅壽險行業(yè)業(yè)績欠佳，業(yè)界人士對全年壽險增長也持悲觀態(tài)度。根據(jù)公開數(shù)據(jù)，2017年前三季度，股東銀行代銷保險保費收入占“銀行系”壽險公司規(guī)模保費收入的比重普遍在50%以上。由此看來，銀行系險企轉(zhuǎn)型的首要任務(wù)就是“如何拓展除銀保以外的其他業(yè)務(wù)渠道”，這成為銀行系險企需要重點考慮的問題。
農(nóng)銀人壽負(fù)責(zé)人對記者表示，從個險渠道來看，由于保險產(chǎn)品的全面轉(zhuǎn)型，無論是營銷員還是客戶對新產(chǎn)品形態(tài)的接受都需要一個過程，銷售難度加大。營銷員收入下降和人員流失的可能性明顯增加。同時，“雙錄”新規(guī)的實施對銀保渠道的銷售帶來了較大影響。作為銀行系壽險公司，整合銀行、保險兩方面資源，形成服務(wù)合力，強化集團合成行司聯(lián)動或許是拓展業(yè)務(wù)發(fā)展的有效出路。
該負(fù)責(zé)人表示，農(nóng)銀人壽希望保持現(xiàn)有業(yè)務(wù)優(yōu)勢，同時提升保險保障水平，提升價值創(chuàng)造能力。例如，銀保渠道在適度發(fā)展規(guī)模的同時持續(xù)提升內(nèi)含價值，培育核心競爭力，加大銀保期交和財富業(yè)務(wù)發(fā)展力度，做好躉交產(chǎn)品儲備。
據(jù)介紹，農(nóng)銀人壽著力推動渠道的協(xié)調(diào)發(fā)展，避免渠道“失衡”。比如，積極嘗試建立以客戶為中心的營銷服務(wù)體系，推動各條線的交叉銷售，同一產(chǎn)品應(yīng)能在所有渠道實現(xiàn)上線，逐步打通基本法考核，充分發(fā)揮銷售隊伍的營銷合力。同時，加大銀保渠道轉(zhuǎn)型力度，繼續(xù)擴大個險渠道在銀行系壽險公司中的領(lǐng)先優(yōu)勢，發(fā)揮團險渠道價值創(chuàng)造優(yōu)勢，形成渠道發(fā)展的合力。