在中信銀行戰(zhàn)略規(guī)劃中明確了“一體兩翼”的業(yè)務定位，即以對公業(yè)務為“一體”，零售業(yè)務、金融市場業(yè)務為“兩翼”。對公業(yè)務是中信銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢，不過，該行并沒有躺在優(yōu)勢上止步不前。

對公業(yè)務歷來都是各個銀行的必爭之地，而中信銀行的打法卻頗為獨特?？v觀中信銀行的發(fā)展史，“創(chuàng)新”是根植于中信銀行文化的基因，在傳統(tǒng)的優(yōu)勢業(yè)務上該行積極創(chuàng)新，引領了行業(yè)的轉型方向。

創(chuàng)新推出對公業(yè)務“交易+”品牌

當前利率市場化進程加快，金融改革逐步推進，交易銀行已成為商業(yè)銀行經營轉型的必然路徑之一。圍繞交易銀行業(yè)務，中信銀行發(fā)布了“生態(tài)金融”云平臺，落地了一批交易銀行重點項目，實現(xiàn)了緊密客戶關系、提升獲客能力、擴大低成本負債和輕資本收益的目標。正如該行公司銀行部副總經理王鵬虎所言，“對公業(yè)務服務的戰(zhàn)略客戶、機構客戶需要的是綜合服務能力，因為這類客戶的需求是多方位的，比較復雜、多方面的?！痹谒磥?，“互聯(lián)網+公司銀行”就是交易銀行，中信銀行打造對公業(yè)務“交易+”品牌，以發(fā)揮資源協(xié)同優(yōu)勢，構建互聯(lián)的交易生態(tài)圈，更好地向客戶的業(yè)務鏈條延伸。深知客戶是銀行發(fā)展的基礎，中信銀行在做強做深戰(zhàn)略客戶、機構客戶的同時，摒棄一味“壘大戶”思想，著力培育未來的行業(yè)龍頭企業(yè)和骨干企業(yè)。該行搭建“核心企業(yè)+上下游+生態(tài)圈”的經營模式，依托大行業(yè)、大客戶、大項目，通過“以大帶小”，拓展“三大”客戶鏈條上的中小企業(yè)，做多做實中型客戶，做專做精小微客戶?！霸谶@個生態(tài)里，肯定有一個或者是若干個核心企業(yè)，它們也許是制造型的、也許是平臺型的。制造型上游有采購，下游有銷售，所以它形成了供應鏈。平臺型的它跟這些企業(yè)之間并沒有產生銷售關系，而是這些企業(yè)依托于它這個平臺來存在，構成了一種生態(tài)圈”。王鵬虎在接受采訪時如是表示。

中信銀行投資銀行部兼公司銀行部總經理金喜年認為，交易銀行承載了銀行對公戰(zhàn)略轉型的重要方向，需要圍繞戰(zhàn)略客戶、供應鏈核心企業(yè)和機構類客戶，通過“互聯(lián)網+”的思維批量拓展其上下游客戶和關聯(lián)客戶，這些客戶往往依托大型企業(yè)生存，形成供應鏈或生態(tài)圈，中信銀行對這些鏈上或圈中的客戶進行集群開發(fā)和分類授信。

創(chuàng)新打造汽車金融行業(yè)化“大單品”

中信銀行汽車金融業(yè)務保持優(yōu)勢，其汽車金融業(yè)務始終保持行業(yè)內融資規(guī)模最大、客戶數(shù)量最多、風險發(fā)生率最低。截至2017年一季度末，中信銀行汽車金融業(yè)務融資余額近千億元，授信經銷商三千多戶，帶動經銷商和廠家日均存款超過千億元，逾期/墊款率僅為0.31%，今年中信銀行在原汽車金融處的基礎上組建了汽車金融中心，為業(yè)務的長遠發(fā)展提供了組織保障，提早布局創(chuàng)新業(yè)務，率先推廣應用了線上化業(yè)務操作辦理渠道，廣泛開展銀企直聯(lián)。此外，該行還相繼推動二手車、新能源汽車和平行進口汽車領域的業(yè)務，并積極嘗試開展與汽車金融公司、融資租賃公司的創(chuàng)新合作，市場地位和品牌形象不斷提升，中信銀行相繼在業(yè)內首發(fā)《中國汽車經銷商集團金融服務白皮書》和“中國汽車經銷商金融發(fā)展指數(shù)”，并成為唯一連續(xù)兩年包攬汽車金融領域三項權威獎項的銀行。

創(chuàng)新塑造投資銀行綜合立體服務能力

在踐行“最佳綜合融資服務銀行”戰(zhàn)略過程中，中信銀行始終堅持發(fā)揮中信集團金融與實業(yè)并舉的獨特競爭優(yōu)勢，以解決客戶融資需求為出發(fā)點，采取“銀行+中信集團子公司+本行子公司”的集團軍作戰(zhàn)模式，逐步探索出一條與中國經濟新常態(tài)和金融市場化改革相適應的新興股份制銀行發(fā)展之路。

中信銀行投行部副總經理匡彥華在接受采訪時表示，“一是由于歷史的積淀，中信銀行對公業(yè)務擁有一批最核心的優(yōu)質客戶；二是中信集團金融平臺協(xié)同作戰(zhàn)，各方優(yōu)勢互補；三是中信銀行秉承集團創(chuàng)新基因，不斷推出創(chuàng)新產品，完善業(yè)務體系，因此我們給客戶提供的總體融資解決方案和服務方案，客戶是很難拒絕的?！?/p>

投資銀行業(yè)務是中信銀行綜合服務能力的集中體現(xiàn)。圍繞建立“最佳綜合融資服務”銀行的理念，中信銀行抓住資本市場發(fā)展機遇，大力發(fā)展直接融資，通過“股+債”“境內+境外”“表內+表外”的市場化融資渠道為優(yōu)質客戶提供綜合融資服務，實現(xiàn)了投行業(yè)務快速發(fā)展與實體經濟服務效率迅速提升的雙贏局面。今年上半年，中信銀行投行業(yè)務實現(xiàn)業(yè)務收入 47.37 億元，同比增長 22.37%；債務融資工具承銷規(guī)模 1091億元，位列全市場第四名；并購顧問持續(xù)保持同業(yè)領先，湯森路透并購項目金額位列股份制銀行首位；股權融資等創(chuàng)新業(yè)務增長迅猛，通過并購基金、產業(yè)基金和貸投聯(lián)動等投資銀行業(yè)務，積極響應“中國制造2025”的國家戰(zhàn)略，服務實體經濟，助力企業(yè)轉型升級。

創(chuàng)新施行戰(zhàn)略客戶“五總”集中經營模式

中信銀行長期注重戰(zhàn)略客戶的精耕細作，施行“總對總整體談判、總對總項目獲取、總對總平行作業(yè)、總對總資源配置、總對總風險防控”的“五總”模式，按照“深耕細作、頂層設計、名單制管理、以客戶需求為導向、綜合方案營銷、綜合算賬、影子考核、團隊協(xié)作、全面風控”九大原則，整合中信集團內外資源，通過“商行+投行”、“境內+境外”、“線上+線下”、“對公+對私”等多種模式，強化總行對戰(zhàn)略客戶的營銷、管理和指導，實現(xiàn)對戰(zhàn)略客戶全方位、多維度的經營精細化，鞏固了其大客戶優(yōu)勢。截至2016年末，該行戰(zhàn)略客戶存款日均余額達到近六千億元，對全行對公存款日均增量貢獻超40%；營業(yè)凈收入達到235億元，增幅40%，風險資本回報率大幅提升至24.6%，全年新增綜合融資規(guī)模達4500億元，占全行比重超1/3。正如中信銀行戰(zhàn)略客戶總經理張琳所說，該行重點圍繞裝備制造、地產、能源、交通行業(yè)的戰(zhàn)略客戶，形成了“行業(yè)集中營銷前端+行業(yè)集中營銷支撐+行業(yè)集中營銷隊伍建設”的行業(yè)戰(zhàn)略客戶集中營銷體系，打造了航天科技、華能、北汽等一批有市場影響力的綜合融資服務典型案例。

創(chuàng)新構建“四位一體”的銀政合作體系

機構客戶業(yè)務是中信銀行傳統(tǒng)優(yōu)勢和強項之一，該行廣泛與各級政府機關、事業(yè)單位建立和保持了緊密的戰(zhàn)略合作關系，雄厚的政府和機構客戶資源對該行對公業(yè)務經營發(fā)展起到了重要作用。在近兩年對公存款增長趨緩的情況下，機構存款發(fā)揮了壓艙石和穩(wěn)定器的作用。數(shù)據(jù)顯示，截至2017年6月末，中信銀行機構客戶存款余額超過一萬億元，較年初增長500多億元。正如中信銀行機構客戶部總經理沈國勇所講，該行歷來十分重視機構客戶服務，結合經濟新常態(tài)和供給側結構性改革的總體方向，中信銀行機構客戶條線貫徹“建設最佳綜合融資服務銀行”發(fā)展戰(zhàn)略，針對機構客戶的多種業(yè)務需求，創(chuàng)新“四資一體”（即資金安排、資源整合、資本運作、資產管理）的銀政合作業(yè)務模式，通過政府基金、PPP基金等全力支持一帶一路建設。數(shù)據(jù)顯示，中信銀行各類機構客戶近三萬戶，表內貸款余額三千多億元，比上年末增長5.05%，主要投向市政建設、國土住建、交通、教科文衛(wèi)等領域；機構客戶不良貸款率僅為0.07%，遠低于對公客戶平均水平。（通訊員 蔡奕臻）