“別的銀行還在拼命拉客戶存款的時候，我們已率先在分支行取消了存款考核，轉(zhuǎn)用理財(cái)指標(biāo)來替代。這個決定其實(shí)是不容易下的，是我們在商業(yè)銀行盈利與客戶利益最大化中取得的一個平衡。”招商銀行副行長劉建軍在4月6日招商銀行慶祝30周年行慶零售客戶答謝會上如是說。招行從1億元資本金、1家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、34名員工起步，到現(xiàn)在近6萬億資產(chǎn)規(guī)模，員工數(shù)超7萬，用了三十年。

招行相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹到，第一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，招行的零售業(yè)務(wù)是從“略有”到“很有”。雖然當(dāng)時已經(jīng)有了五個行業(yè)首創(chuàng)零售產(chǎn)品，但招行的金葵花客戶（月日均資產(chǎn)在存款規(guī)模50萬以上的客戶）只有四萬多戶。第二次轉(zhuǎn)型，發(fā)生在五年以后（即2009年），彼時招行的消費(fèi)金融、財(cái)富管理等零售核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)已經(jīng)打牢，但是要重新加固小微業(yè)務(wù)。

彼時招行經(jīng)過幾度行內(nèi)協(xié)調(diào)，最終決定把小微業(yè)務(wù)劃于零售條線下，并在數(shù)次調(diào)研后研究基于自然人貸款的小微業(yè)務(wù)模式，構(gòu)建前臺接單報(bào)單、全國集中審批的信貸工程，以及征信中心。最值得一提的是，招行彼時就已經(jīng)有強(qiáng)烈的風(fēng)險控制意識，拒絕聯(lián)保模式，只接受房屋抵押，較好地控制住了不良率。截至2016年末，招行零售貸款較上年末增長25.73%，占貸款總額50.45%；零售稅前利潤同比增長23.80%，占業(yè)務(wù)條線稅前利潤的比重為53.62%。公募基金凈銷量和零售理財(cái)增量，雙雙位列行業(yè)第一；私行管理客戶資產(chǎn)規(guī)模高達(dá)1.66萬億，同樣位居全行第一。

同時，零售管理客戶總資產(chǎn)目前已經(jīng)突破了5.53萬億。在金融脫媒加深、存款流失加劇的情況下，招行的零售AUM余額較上年增加了7809億元，保持了16.44%的增幅，增量創(chuàng)歷史新高。