在經(jīng)濟處于下行周期的當下，如何以更少的資本消耗獲得較高的收入增速，成為擺在各家銀行面前的一大難題。“輕型化”也因此成為不少銀行爭先恐后業(yè)務轉型的目標。在業(yè)內(nèi)首次提出“輕型銀行”戰(zhàn)略的招商銀行，或許是一個新的行業(yè)樣本。

由國際知名機構《亞洲銀行家》(The Asian Banker)主辦的“2017年度國際零售服務卓越大獎”評選結果揭曉，招商銀行第八次榮獲“中國最佳零售銀行”、第十三次榮獲“中國最佳股份制零售銀行”國際大獎，并作為中國零售銀行的代表躋身國際前列。同時，憑借在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的住房按揭領域PAD報件產(chǎn)品“云按揭”，與全新電子支付“一網(wǎng)通支付”兩項產(chǎn)品，招商銀行同時獲得了泛亞太區(qū)“年度最佳按揭與住房貸款產(chǎn)品”、“年度最佳移動支付產(chǎn)品”兩項殊榮。在中國銀行業(yè)向零售轉型的當下，招商銀行的崛起給行業(yè)樹立了一個新的標桿。

告別粗放模式

近年來，中國進入經(jīng)濟增速換檔期、結構調(diào)整陣痛期和前期刺激政策消化期“三期疊加”的階段，在經(jīng)濟持續(xù)下行的壓力下，銀行業(yè)風險逐漸暴露，依靠資產(chǎn)規(guī)模增長的粗放型發(fā)展模式將難以為繼，對公業(yè)務增長乏力，存量業(yè)務的邊際回報也在不斷下降。

在這種動力與壓力的雙重刺激下，零售銀行因具備新的業(yè)務增長點，在獲取穩(wěn)定、低成本的資金，平衡對公業(yè)務波動性和降低金融同業(yè)風險等方面具有不容忽視的作用，因而成為銀行業(yè)戰(zhàn)略轉型的目標。

根據(jù)BCG發(fā)布的銀行業(yè)研究報告，預計2020年零售銀行營業(yè)收入將占中國銀行業(yè)整體收入的40%以上，而招商銀行在該指標上已經(jīng)達到發(fā)達國家銀行業(yè)水平。中國社科院金融所銀行研究室主任曾剛對此表示，銀行在零售業(yè)務上的競爭正趨于白熱化，而這一“爭奪戰(zhàn)”也不僅限于銀行之間，包括消費金融公司、互聯(lián)網(wǎng)公司等也希望在這一市場上“分一杯羹”。

打造零售平臺

在一系列新常態(tài)的挑戰(zhàn)下，打造持久的競爭優(yōu)勢，建立差異化業(yè)務模式，培養(yǎng)關鍵基礎能力成了零售銀行轉型的必由之路。而招行從來都是一個追求特色的銀行，從2004年招行開啟“一次轉型”、大力發(fā)展零售業(yè)務，到2010年開始推進以提升管理水平為核心的“二次轉型”,再到2014年明確提出“一體兩翼”的發(fā)展格局，作為“一體”的零售業(yè)務，一直是招行的特長：客戶獲取能力、客戶價值挖掘能力、低成本運營能力、精準的風險定價能力和優(yōu)越的服務體驗，是招行能夠不斷強化零售業(yè)務差異化的核心競爭力。

首先，招行堅持“服務至上”原則，積極創(chuàng)新服務模式，在客戶獲取和客戶管理方面取得了巨大成績。眾所周知的是，在金融業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，銀行獲取客戶的渠道必須前移，不能坐在網(wǎng)點中被動等待客戶到來，而是通過智能數(shù)據(jù)的使用來提升客戶關系管理水平。招商銀行敏銳地將“大力推動客群穩(wěn)健增長，夯實業(yè)務發(fā)展基礎”作為發(fā)展重點，多管齊下加強基礎客群拓展，優(yōu)化流程打造多元化中高端獲客體系，為其零售業(yè)務的發(fā)展奠定了堅實的基礎。

在專業(yè)化領域，招商銀行推出了多種差異化、專業(yè)化的產(chǎn)品，滿足不同層次的客戶需求。在信用卡領域也強化產(chǎn)品創(chuàng)新，擴充汽車分期總對總合作品牌，上線掌上分期等新產(chǎn)品，為區(qū)域重資產(chǎn)經(jīng)營注入新動力。

在移動端，招商銀行更是將創(chuàng)新做到了極致，構造出全面的投融資平臺。招商銀行強化了“智慧”邏輯，其APP5.0創(chuàng)新推出摩羯智投、收支記錄、收益報告和生物識別四大金融科技功能，實現(xiàn)六個行業(yè)首創(chuàng)，完成121項重大優(yōu)化，開創(chuàng)了銀行業(yè)“線上+線下”、“人+機器”的融合服務新模式，構建完整的售前、售中、售后金融服務鏈條，開啟智能理財新時代。

堅持以“客戶為中心”的理念

中國銀行業(yè)在零售領域的發(fā)力，至今已經(jīng)歷了20年的快速發(fā)展期，實現(xiàn)了產(chǎn)品從簡單到豐富、客戶分層與管理從無到有、服務渠道從單一到多元，并初步建立起完善的業(yè)務和管理體系。

展望未來，隨著越來越多的銀行已經(jīng)認識到零售業(yè)務在未來銀行市場競爭中的重要地位，希望以更好的產(chǎn)品和服務圈占更多的用戶，抵御經(jīng)濟周期的波動性風險，促進業(yè)務結構的多元化和穩(wěn)定化。而能夠從中脫穎而出的優(yōu)秀零售銀行應該是堅持以“客戶為中心”的理念，遵從人性與科技的統(tǒng)一、金融與生活的統(tǒng)一、傳統(tǒng)與創(chuàng)新的統(tǒng)一。

更加難能可貴的是，在推動零售業(yè)務發(fā)展以占領未來金融服務市場制高點的同時，招商銀行還在大力推動銀行內(nèi)部管理和運作效率的提升，以更審慎的風險管理和控制手段來提升資產(chǎn)質(zhì)量，同時還通過提高零售業(yè)務收入、非利息收入等方式來為轉型打造更好的戰(zhàn)略基礎。

中國社科院金融所銀行研究室主任曾剛曾表示，打造零售銀行的熱潮是必然趨勢。有的銀行起步早，已經(jīng)奠定了良好基礎；有的銀行起步相對晚，要獲得較快增長就比較難。對于已經(jīng)在品牌、客戶、產(chǎn)品以及渠道等領域建設起成熟專業(yè)體系的招商銀行而言，其零售業(yè)務將在同業(yè)中繼續(xù)一枝獨秀。其未來的零售價值創(chuàng)造能力還將進一步提升?！暗昧闶蹣I(yè)務者，得天下”，招行的每一次嘗試與跨越，都將是中國銀行業(yè)轉型的“新路標”。

?