招商銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)2016年上半年在經(jīng)濟(jì)下行和資本市場動(dòng)蕩的背景下,頂住壓力,迎難而上,各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)逆勢上揚(yáng),實(shí)現(xiàn)了跑贏大市、優(yōu)于同業(yè)，逆經(jīng)濟(jì)周期能力顯現(xiàn)。財(cái)富中收（中間業(yè)務(wù)收入）占全行手續(xù)費(fèi)收入的70.5%，有力的促進(jìn)招行非息收入快速增長。

招商銀行始終堅(jiān)持資產(chǎn)配置的財(cái)富管理理念。依托富有專業(yè)能力從業(yè)隊(duì)伍，配合全球化、全方面的縱橫向產(chǎn)品體系支持，為客戶提供全方位、一體化、長周期的資產(chǎn)配置方案，構(gòu)建能夠快速響應(yīng)市場變化、及時(shí)滿足客戶個(gè)性化需求的專業(yè)服務(wù)體系。

完備體系

招商銀行自主建立的“開放式產(chǎn)品平臺”是目前國內(nèi)涵蓋產(chǎn)品類型最廣泛、功能最開放的產(chǎn)品服務(wù)平臺。產(chǎn)品體系包括現(xiàn)金貨幣類、固定收益類、權(quán)益類、保障類、另類投資等五大類、30個(gè)子類，數(shù)千支產(chǎn)品, 滿足客戶的境內(nèi)外、全方位財(cái)富管理的需求。

產(chǎn)品的銷售不是服務(wù)的終點(diǎn)，而是產(chǎn)品跟蹤和客戶服務(wù)的開始。招行不斷優(yōu)化現(xiàn)有的產(chǎn)品規(guī)劃與產(chǎn)品研發(fā)流程，加強(qiáng)并完善產(chǎn)品監(jiān)控、調(diào)整與終止流程，不斷完善產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品監(jiān)控與調(diào)整以及產(chǎn)品終止的完整周期，在風(fēng)險(xiǎn)得到有效控制的前提下，為客戶的資產(chǎn)持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。

招行在業(yè)內(nèi)最早針對不同層級的客戶提供差異化服務(wù)策略。如針對金葵花客群，在經(jīng)營方法上采取內(nèi)環(huán)客戶歸戶經(jīng)營、外環(huán)客戶隨機(jī)管戶經(jīng)營，在流程上采用“傾聽-建議-實(shí)施-跟蹤”的資產(chǎn)配置四步工作法，基于客戶財(cái)富體檢的產(chǎn)品組合配置式銷售，在輔助工具上，研發(fā)了理財(cái)金字塔，以及國內(nèi)銀行業(yè)首創(chuàng)的資產(chǎn)配置系統(tǒng)與資產(chǎn)配置建議書。

在客戶細(xì)分與精準(zhǔn)營銷方面，招行探索開發(fā)了包括“十六宮格”客戶價(jià)值貢獻(xiàn)細(xì)分模型、客戶資產(chǎn)提升潛力量化模型、財(cái)富產(chǎn)品交叉銷售模型、下一個(gè)最佳推薦產(chǎn)品模型等分析模型，并將其用于引導(dǎo)臺、理專專區(qū)、貴賓廳門禁、貴賓服務(wù)專區(qū)等，基于這些客戶細(xì)分模型的實(shí)施，營銷方式從初級的大眾營銷、數(shù)據(jù)式預(yù)測營銷，推進(jìn)到事件式觸發(fā)的精準(zhǔn)營銷的新階段，大大提升了營銷的精準(zhǔn)度和客群經(jīng)營效能。

核心方法論

“資產(chǎn)配置”并不是一個(gè)新概念，在機(jī)構(gòu)投資中早有一直在使用?！百Y產(chǎn)配置”的好處也毋庸置疑——通過把低相關(guān)性的資產(chǎn)組合在一起，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)對沖、和穩(wěn)健投資。

但是，“資產(chǎn)配置服務(wù)”這項(xiàng)工作，較為復(fù)雜、較為專業(yè)、也非常動(dòng)態(tài)（不同的市場條件下，組合配置建議的都是不同的，不同個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)偏好下，配置建議也不同）。此項(xiàng)工作，要消耗大量專業(yè)人力來做、來跟蹤。

所以，幾乎很少有機(jī)構(gòu)能夠?yàn)槌汕先f的零售客戶，提供千人千面的個(gè)性化、且隨市場變化跟蹤的資產(chǎn)配置服務(wù)。

招行前線的理財(cái)經(jīng)理借助該行自主研發(fā)的資產(chǎn)配置系統(tǒng)，把“資產(chǎn)配置”服務(wù)推給個(gè)人，基于總行投決會(huì)觀點(diǎn)、中臺的專業(yè)傳導(dǎo)與輔導(dǎo)，從客戶需求出發(fā)，嚴(yán)格遵循“傾聽-建議-實(shí)施-跟蹤”螺旋提升四步工作法，為零售客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)。

招行對零售客戶推出的資產(chǎn)配置服務(wù)不僅屬于業(yè)內(nèi)首家，至今仍處在一路領(lǐng)先的地位。截止2016上半年，招行的資產(chǎn)配置系統(tǒng)已累計(jì)出具80萬份資產(chǎn)配置建議書，覆蓋近20萬名金葵花及以上的客戶。資產(chǎn)配置不是一次性的銷售，還包括售后為客戶提供專業(yè)的財(cái)富檢視服務(wù)，指導(dǎo)客戶根據(jù)市場和產(chǎn)品凈值的變化，對資產(chǎn)配置進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，為客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值。

未來策略

未來，招商銀行將持續(xù)鞏固財(cái)富管理業(yè)務(wù)在已有的人才隊(duì)伍、組織體系、產(chǎn)品平臺、優(yōu)質(zhì)中高端客群、良好的品牌形象等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢。同時(shí)，順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢，打造以互聯(lián)網(wǎng)為平臺，以產(chǎn)品創(chuàng)新、隊(duì)伍建設(shè)、綜合化服務(wù)、智能經(jīng)營為抓手的，全渠道O2O財(cái)富管理服務(wù)新模式，不斷提升財(cái)富管理業(yè)務(wù)的市場競爭力、經(jīng)營效率和價(jià)值貢獻(xiàn)。

深化專業(yè)能力建設(shè)，將資產(chǎn)配置式服務(wù)打造成為招商銀行財(cái)富管理的差異化競爭優(yōu)勢。提升精細(xì)化客群經(jīng)營水平，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)時(shí)代的智能化營銷體系。

利用互聯(lián)網(wǎng)平臺與大數(shù)據(jù)技術(shù)，開展線上線下全渠道整合的財(cái)富管理服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)與服務(wù)效能。通過智能化售后服務(wù)平臺的搭建，構(gòu)建客戶與客戶經(jīng)理之間的多觸點(diǎn)溝通；通過服務(wù)社區(qū)打造，構(gòu)建客戶之間的溝通交流平臺；通過專業(yè)觀點(diǎn)匯聚，構(gòu)建銀行直達(dá)客戶的資訊傳播管道及客戶之間的資訊分享管道；通過CVM管理，匯集客戶、理財(cái)經(jīng)理、銀行之間的所有信息，構(gòu)成客戶行為大數(shù)據(jù)庫。

進(jìn)一步完善產(chǎn)品創(chuàng)新能力，從“產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)者”向“產(chǎn)品解決方案的提供者”邁進(jìn)。從關(guān)注產(chǎn)品向關(guān)注體驗(yàn)轉(zhuǎn)變，結(jié)合應(yīng)用“場景”進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，并打造互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代的極簡的財(cái)富產(chǎn)品購買體驗(yàn)。

將客戶的財(cái)富管理需求與融資需求進(jìn)行綜合經(jīng)營管理。打通現(xiàn)有財(cái)富管理客群與個(gè)貸客群的價(jià)值互認(rèn)體系，將高端個(gè)貸客戶納入財(cái)富管理的服務(wù)框架，實(shí)施雙客戶經(jīng)理（個(gè)貸+理財(cái)）模式，提供財(cái)富管理整體服務(wù)方案。

推進(jìn)境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)和海外布局，為客戶提供境內(nèi)外一體化的金融解決方案。面對人民幣國際化帶來的發(fā)展機(jī)遇和高凈值人群跨境金融的服務(wù)需求，我行將加快跨境金融產(chǎn)品服務(wù)體系的建設(shè)步伐。一方面，建設(shè)較為完善的跨境交易類投資服務(wù)平臺，另一方面，持續(xù)推進(jìn)跨境聯(lián)動(dòng)服務(wù)，積極研究為合格客戶提供跨境投資、跨境融資的解決方案。