在一個多月前的一場周年慶上，光大銀行電子銀行部總經(jīng)理楊兵兵把自己裝扮成吉祥物“陽光寶寶”，來為成立一年的陽光銀行站臺。

這是傳統(tǒng)銀行擁抱互聯(lián)網(wǎng)的一個縮影。在互聯(lián)網(wǎng)大潮的沖擊下，銀行的姿態(tài)放得越來越低。一個最顯性的表現(xiàn)是，傳統(tǒng)銀行的管理者們，紛紛摒棄講稿，身著T恤＋牛仔褲，學著像互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理那樣走向舞臺中央。

直銷銀行便是傳統(tǒng)銀行“應戰(zhàn)”互聯(lián)網(wǎng)金融的產(chǎn)物之一。由于打破了地域和銀行卡歸屬的限制，近兩年逐漸成為各大銀行的“標配”。光大銀行也于2015年8月推出“陽光銀行”，成為第22家上線的直銷銀行。

在近期接受記者專訪時，楊兵兵表示，陽光銀行過去一年的發(fā)展基本達到了預期，一年獲客170萬的速度甚至超過預期。未來將從貸款、資產(chǎn)配置、出國金融等業(yè)務入手，加強直銷銀行的功能。

直銷銀行不僅僅是渠道

雖然目前上線的直銷銀行已多達50多家，但真正做得有聲有色的并不多。很多直銷銀行不論是獲客、產(chǎn)品還是營銷，都無法擺脫對于傳統(tǒng)銀行的依賴，從而陷入“升級版網(wǎng)銀”的尷尬處境。

在楊兵兵看來，當前直銷銀行遇到的最大困難，是傳統(tǒng)銀行對于直銷銀行理解上還存在差異，“是把它當做一個渠道，還是作為一家真正的銀行，這是截然不同的概念?！?/p>

如果把直銷銀行僅僅當作一個渠道，則產(chǎn)品一般以本行固有的為主，然后推送給直銷銀行的新客戶，這樣容易產(chǎn)生產(chǎn)品和客戶之間不匹配的矛盾。

楊兵兵認為，應該把直銷銀行當做一家真正的銀行來看待，并賦予它相應的授權(quán)，比如獨立研發(fā)產(chǎn)品?！斑@一授權(quán)尤為特別?！彼麖娬{(diào)稱。

據(jù)他介紹，除了銀行理財、貨幣基金、保險產(chǎn)品這些直銷銀行的“標配”產(chǎn)品之外，下一步，陽光銀行將圍繞貸款、資產(chǎn)配置、出國金融三大重點業(yè)務，進一步豐富內(nèi)涵。

在他的設(shè)想中，直銷銀行上的財富管理產(chǎn)品應該分為三類，一是存款類，包括智能存款、大額存單、國債等等；第二類是貨幣基金、銀行理財和保險理財；第三類是波動性相對較大的股權(quán)類和債權(quán)類基金。

74%的客戶來自他行

獲客是直銷銀行面臨的首要問題。中國金融認證中心發(fā)布的《2015中國電子銀行調(diào)查報告》顯示，直銷銀行的用戶主要來源于各銀行現(xiàn)有客戶，由該行借記卡用戶轉(zhuǎn)化而來的比例高達60.8%，只有不到四成的用戶是從第三方渠道或者他行轉(zhuǎn)移而來。

而陽光銀行公開的數(shù)據(jù)顯示，在上線一年獲得的170萬客戶中，74%的客戶來自其他銀行，這一比例遠遠高于同業(yè)。

楊兵兵向記者介紹，根據(jù)他們的測算，170萬客戶相當于100多個物理網(wǎng)點引入新客戶的總和。截至2016年9月底，陽光銀行累計引入客戶數(shù)已突破200萬戶，較今年年初增長三倍以上。

如何才能獲取大量他行客戶？楊兵兵稱，他們的作業(yè)模式跟傳統(tǒng)直銷銀行不太一樣。一般直銷銀行吸引客戶的模式為：用各種宣傳手段吸引客戶下載APP、開賬戶、進行交易，形成一個完整的過程。

而陽光銀行則借鑒了光大銀行云繳費這種開放的模式，把銀行最基礎(chǔ)的賬戶功能發(fā)揮到極致，做成一個可對外提供服務的產(chǎn)品。這種基于銀行基本功能提供的服務，意味著客戶黏性很高，“使得開戶就變成一個很自然的過程，不需要自己再去找流量。”他對騰訊財經(jīng)說道。

據(jù)悉，陽光銀行的合作伙伴多以電商平臺、第三方支付和線下的大型企業(yè)為主，這些平臺是他們獲客的主要來源。

發(fā)力貸款業(yè)務

按照銀監(jiān)會的監(jiān)管規(guī)定，銀行的存貸款、理財?shù)葮I(yè)務，均只能針對已經(jīng)面簽過的客戶。因此，目前一些直銷銀行的貸款業(yè)務，會選擇跟P2P對接，即用戶提出貸款申請后，銀行做一個初審，然后把申請發(fā)送到P2P平臺，由P2P平臺提供資金。在這一過程中，銀行本身不提供貸款，僅扮演中介平臺的角色。

陽光銀行則采取反向操作的方式。楊兵兵介紹稱，客戶可以先在陽光銀行上進行測評，看能否獲得貸款，以及相應的貸款額度和利率是多少，客戶能夠接受的話，接下來可以就近選擇一家網(wǎng)點去面簽，從而獲得貸款。

他將之歸納為“從線上到線下的O2O模式”，除了能為傳統(tǒng)銀行帶來客戶之外，這種純線上的審核方式，擺脫了線下信用核查的繁瑣，用戶體驗會更好。

據(jù)他介紹，在獲得用戶的授權(quán)之后，他們線上審核主要依靠三類信息，即征信信息、公積金繳存信息和網(wǎng)上行為信息。

目前陽光銀行已經(jīng)在蘇州開始公積金貸款試點，未來這一業(yè)務會擴展到更多的城市，成為陽光銀行的一項重點業(yè)務。

根據(jù)他們的觀察，前期的三四百名客戶中，以年輕人為主，平均每個客戶的貸款額度在11-12萬元。不少客戶把它作為備用信貸額度，即先申請一個備用的額度，等到有急用的時候再取出來，成為傳統(tǒng)銀行的消費貸的有益補充。

光大銀行曾在9月3日公告，將設(shè)立直銷銀行子公司，注冊資本不超過10億元人民幣。楊兵兵介紹稱，目前正在向銀監(jiān)會進行申報，相關(guān)工作正在流程當中。

在他看來，直銷銀行子公司化，意味著直銷銀行今后可以依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營的特點快速做一些獨立性的決策，并且和母公司進行風險隔離?！安⒉皇钦f直銷銀行獨立出來就一定能做好，但要想做好直銷銀行，獨立是重要條件之一。因為只有讓它獨立，才不僅是當做一個渠道，更是當做一個獨立的銀行來看待和經(jīng)營?！保ㄍㄓ崋T樓蓉 李昕）